SDR o «Sales Development Representative» es un rol relativamente nuevo en el mundo de las ventas. Su trabajo consiste en nutrir de nuevas oportunidades para el equipo comercial y suelen ser el primer punto de contacto entre la empresa y un potencial cliente.
En este artículo te enseñaremos una guía completa sobre el rol de SDR Outbound. Desde qué es, su diferencia con SDR Inbound, tercerización y métricas claves. Vamos con el artículo!
¿Qué es un SDR Outbound?
La función principal de un SDR Outbound es contactar a posibles clientes que han sido previamente calificados a través de la definición de un nicho o ICP (Perfil Ideal de Cliente).
Su objetivo es lograr agendar una reunión con el equipo comercial, por lo que su enfoque se centra en la prospección activa.
Cabe destacar que el SDR Outbound no debe preocuparse por determinar si la empresa es adecuada o no, ya que esta es una tarea que debe realizar previamente el equipo directivo de la empresa (definición de perfil de cliente ideal y Buyer Persona).
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¿Por qué es importante un SDR Outbound?
El SDR Outbound es importante porque se encargará de analizar si el cliente tiene una necesidad que nuestro producto soluciona.
Para lograr la meta de agendar una reunión con un prospecto, es fundamental que el SDR Outbound tenga una buena visión de negocios y pueda comunicar de manera clara y sencilla que hay un problema o desafío que, si se soluciona, puede impulsar el crecimiento de su empresa.
No es imprescindible que nuestro SDR Outbound sea un experto en la solución que ofrecemos, aunque sería un gran plus, ya que el prospecto probablemente no esté pensando en cómo resolver su problema cuando lo llamamos.
Lo que sí es importante es que entienda muy bien el negocio de nuestros clientes potenciales.
Diferencia entre SDR Inbound y SDR Outbound
La principal diferencia entre los SDR Inbound y los SDR Outbound es cómo buscan prospectos y los convierten en oportunidades de venta.
Los SDR Inbound esperan a que los leads lleguen a la empresa y luego de calificarlos los convierten en oportunidades de venta, mientras que los SDR Outbound buscan los leads y los convencen para que se interesen en los productos o servicios de la empresa.
Características de un SDR Outbound
Un SDR Outbound debe tener
- Habilidades sólidas de comunicación y persuasión
- Habilidades analíticas y de organización
- Habilidades de investigación
- Actitud positiva
Como empezar un equipo de SDR Outbound
Para empezar un equipo de SDR Outbound es necesario tener en cuenta varios factores clave.
- Comprensión clara del perfil del cliente ideal y crear una lista de prospectos que cumplan con ese perfil.
- Seleccionar a los SDR adecuados y capacitarlos en técnicas de generación de prospectos y comunicación efectiva.
- Es importante tener en cuenta la tecnología y las herramientas adecuadas para apoyar al equipo de SDR Outbound, como:
- Sistemas de gestión de relaciones con los clientes
- Herramientas de automatización de correo electrónico.
- Es crucial establecer objetivos y medir el éxito del equipo de SDR Outbound para poder ajustar la estrategia según sea necesario y mejorar continuamente los resultados.
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Cómo tercerizar la función del SDR Outbound
Según Aaron Ross, la función del SDR Outbound se puede tercerizar a través de empresas especializadas en la generación de prospectos de ventas.
Al tercerizar esta función, se puede ahorrar tiempo y dinero en la contratación y capacitación de personal interno. Se podría clasificar en 2 alternativas:
- Si eres un ejecutivo y no tienes tiempo, experiencia y presupuesto para contratar y coachear un equipo de SDR. Es recomendado tercerizar el equipo de SDR
- Por otro lado. Si tienes el tiempo, la energía y experiencia para contratar y coachear un equipo de SDR, te recomendamos NO tercerizar el equipo de SDR
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Métricas clave de SDR Outbound
- Tasa de Agendamiento (%) = #Reuniones agendadas / #Prospectos contactados
- Tasa de Respuesta positiva (%) = #Reuniones agendadas / #correos enviados
- Tasa de apertura (%) = #Emails Abiertos / #Emails Enviados
- Tasa de llamadas atendidas (%) = #Llamadas atendidas / #Prospectos llamados
Conclusiones sobre el rol del SDR Outbound
Si estás interesado en conocer más acerca de los SDR Outbound, es importante que sepas que su función principal es contactar a posibles clientes que han sido previamente calificados a través de la definición de un nicho o ICP (Perfil Ideal de Cliente).
Lee nuestra Guía completa sobre Sales Operations
Su objetivo es lograr agendar una reunión con el equipo comercial, por lo que su enfoque se centra en la prospección activa.
Cabe destacar que el Outbound SDR no debe preocuparse por determinar si la empresa es adecuada o no, ya que esto se realiza previamente al definir el tipo de empresas y cargos a los que se dirigirán las comunicaciones.
Si estás queriendo formarte como SDR Outbound te recomiendo el curso de SDR que armamos.