La mayoría de las empresas B2B quieren crecer, pero siguen tropezando con los mismos errores de siempre. No por falta de intención, sino por falta de foco, estructura y conversación honesta sobre lo que realmente no está funcionando.
A continuación, te dejamos un resumen completo, con citas incluidas de los puntos más relevantes.
1️⃣ No conocer a tu competencia te deja sin estrategia
“Uno de los grandes aprendizajes que uno lleva de realmente investigar el mercado y ver cómo compiten, es qué estrategias de marketing están haciendo. ¿Están haciendo inbound marketing? ¿Están haciendo ABM? ¿Redes sociales? ¿Email marketing? No está esa referencia. Y eso te deja ciego.” —Diego Morales
Muchas empresas ni siquiera hacen un benchmark una vez, mucho menos de forma continua. No saber cómo compite tu competencia te impide tomar decisiones estratégicas, ajustar tu propuesta de valor y diferenciarte.
📌 Arma un Excel con tus competidores, sus propuestas de valor, canales más activos y mensajes. Este simple ejercicio puede cambiar el rumbo de tu estrategia.
2️⃣ El funnel se rompe después del primer “gran pitch”
“Hacemos una muy buena primera reunión, conectamos, el cliente parece interesado… y después, ghosting total.” —Nicole Carranza
Nicole compartió un dato contundente: “En uno de mis clientes, si una oportunidad está más de 15 días en ‘Proposal’, no cierra. El 90% de los deals cerraron en los primeros 14 días.”
¿La causa? Falta de estructura y de próximos pasos claros. En muchos casos, la propuesta se envía por mail sin una reunión posterior. Peor aún, sin haber validado necesidad, presupuesto ni timing.
📌 Diseña un playbook post-reunión. ¿Qué hacer si el cliente no responde? ¿Qué materiales enviar según el dolor detectado? ¿Cómo reactivar una cuenta fría?
3️⃣ Pasar deals a “Proposal” por intuición es invitar al fracaso
“Si te dicen ‘pásame los precios’, algunos ya lo ponen en Proposal. ¡No! ¿Validaste necesidad? ¿Timing? ¿Presupuesto? ¿Quién decide?” —Nicole Carranza
Sin criterios para mover una oportunidad en el CRM, todo el proceso se contamina. Terminas haciendo seguimiento a leads que nunca estuvieron calificados.
📌 Define Criterios mínimos antes de avanzar a Proposal:
- Validación de necesidad
- Validación de presupuesto (aunque sea tentativa)
- Validación de autoridad
- Proceso de compra claro
4️⃣ Marketing y ventas están desconectados (y el revenue lo paga)
“No veo que marketing se junte con ventas. Se hacen silos. No hay reuniones internas. No hay retroalimentación real.” —Diego Morales
“En Betterfly, hacíamos reuniones semanales para revisar juntos las oportunidades que marketing había traído. Y nos preguntábamos: ¿qué hacemos para convertirlas?” —Nicole Carranza
Cuando los equipos trabajan separados, marketing optimiza por leads y ventas por cierre. Y ninguno logra el objetivo común: revenue.
📌 Unifica KPIs de marketing y ventas. Practica el enfoque Allbound: ambos equipos comparten la misma meta, el mismo pipeline y el mismo sentido de urgencia.
5️⃣ En ventas consultivas, el seguimiento genérico no sirve
“Mandar una propuesta sin ver la cara del cliente es un error. Si no te da una segunda reunión, no le importás o está en una licitación.” —Nicole Carranza
La venta consultiva exige acompañamiento. Si tu producto tiene múltiples usos o beneficios, necesitas entender qué dolor específico tiene tu prospecto. Y sobre eso, enviar materiales a medida.
📌 Construye los siguientes materiales útiles:
- Casos de éxito filtrados por industria o problema
- Videos personalizados (Looms)
- Resúmenes ejecutivos de propuesta con foco en impacto
6️⃣ El mayor diferencial de tu equipo no es técnico, es actitud
“Hoy tener buenos vendedores es difícil. Pero lo más difícil es que se apropien del propósito de la empresa.” —Nicole Carranza
“Marketing muchas veces es visto solo como el área creativa. Pero necesitamos gente orientada a resultados.” —Diego Morales
Las mejores herramientas del mundo no funcionan si las personas no se alinean. La actitud proactiva, el compromiso y la capacidad de colaborar entre equipos son lo que marcan la diferencia.
📌 Contrata por actitud, entrená por habilidad. Y reuní regularmente a todos los equipos que impactan en revenue. Los silos matan la conversión.
¿Quieres llevar todo esto a la práctica?
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Nicole y Diego compartieron una propuesta muy especial para todas las personas que quieren escalar su estrategia comercial.
Se trata de una experiencia intensiva de seis sesiones en vivo, donde trabajarás directamente con expertos en revenue para organizar tu Go-To-Market, mejorar tu proceso de ventas y alinear marketing con el equipo comercial.
“Este no es un curso más. Es un programa práctico para aplicar, iterar y crecer de forma real. No vamos a dar clases magistrales, vamos a trabajar junto a cada empresa.” —Diego Morales
Y lo mejor: la comunidad de Primera Reunión tiene un descuento exclusivo.
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“Queremos trabajar con equipos que realmente quieran mejorar. Por eso hay una etapa de postulación, para asegurarnos de que podamos generar impacto desde el primer día.” —Nicole Carranza
Además, recibirás beneficios adicionales, incluyendo acceso a la licencias de Samu.ai durante todo el programa para aplicar lo aprendido directamente.
📌 Si estás listo para estructurar tu estrategia de revenue con acompañamiento directo, este programa es para ti.
Nos vemos!
Lo que se habló en el webinar
Con Nicole Carranza y Diego Morales (cofundadores de VendeX) hablamos sobre los 3 desafíos críticos en Revenue B2B y cómo se superan. Cubrimos por qué muchas empresas confunden “presentación” con propuesta de valor real, por qué los deals se estancan en la etapa de proposal, cómo manejar el ghosting después de la primera reunión y cómo se sostiene un playbook de ventas como documento vivo.
¿Por qué las empresas B2B confunden «presentación» con propuesta de valor real?
«Uno está medio enfocado en la presentación y el pitch. Pero se nos olvida cuál es el propósito de la empresa, cuál es nuestra propuesta de valor clara y evidente, como una afirmación. Por qué existimos y qué hacemos diferente que la competencia.» — Diego Morales
Diego apunta a la trampa clásica: el equipo pule una presentación linda, mejora el pitch, ajusta los slides. Pero cuando un cliente pregunta «¿qué hace diferente esto?», la respuesta es genérica. La propuesta de valor no es el pitch — es la base sobre la que el pitch se construye.
Para Diego la jerarquía correcta es: propósito → propuesta de valor diferenciada → contenido (web, anuncios, gráficas) → pitch. Cuando una empresa salta directo al pitch sin tener clara la propuesta de valor, el contenido sale mediocre y el equipo de ventas suena igual a la competencia.
¿Por qué muchas empresas B2B «se olvidan» de hacer marketing al armar su área de revenue?
«Cuando hablamos de generar mayor valor a través de una solución y venderlo, se nos olvida que hay que hacer marketing al mismo tiempo. Y los que no se les olvida, no saben cómo hacerlo. Es ese mar de cosas que se está haciendo y uno pierde foco.» — Diego Morales
Diego diagnostica un patrón común en startups B2B LATAM: el founder o el VP Sales se enfoca tanto en cerrar deals que descuida la función de marketing más básica — entender el mercado, cómo compite la empresa, qué buyer persona realmente convierte.
La consecuencia operativa: el equipo de ventas se enfrenta a leads mal calificados, propuesta de valor poco clara y contenido inexistente que apoye la venta. Hacer marketing no es «generar leads más adelante», es la línea de base sin la cual el funnel comercial tropieza.
¿Por qué los deals B2B se estancan en proposal y cómo manejar el ghosting post-reunión?
«El conversion rate de discovery a proposal es altísimo, pero de proposal a close won es bajísimo. Hice un análisis con uno de mis clientes: si está más de 15 días en proposal, no cierra. El 90% de los clientes cierran los primeros 14 días.» — Nicole Carranza
Nicole identifica el cuello de botella más común: muchos pipelines avanzan bien hasta proposal y ahí se mueren. La métrica que comparte es brutal — después de 15 días en proposal, el deal prácticamente no se cierra. Eso convierte el día 15 en una alerta automática del pipeline.
La causa frecuente es el ghosting post-reunión. El vendedor sale entusiasta, pone el deal en «closing» en HubSpot, y el cliente desaparece. La salida operativa: tener criterios duros para avanzar etapas (no avanzar a closing solo porque «tuve una buena reunión») y un framework de followup basado en escenarios.
¿Qué materiales de venta usar después de la primera reunión para no caer en el follow-up genérico?
«»Hola Diego Andrés, ¿qué tal? ¿Revisaron la propuesta?» Es la típica. Me provoca responder «no, no la revisé». Hay que hacer un seguimiento correcto, estructurado, con los materiales de venta adecuados dependiendo de la situación del cliente.» — Nicole Carranza
Nicole ataca un follow-up pobre: el «¿Revisaste la propuesta?» genérico que se manda a todos por igual. No genera valor, no aporta urgencia y no diferencia tu seguimiento del de la competencia.
La alternativa que propone: tener una batería de materiales de venta organizados por etapa del funnel y por situación del cliente. Un caso de estudio específico para el sector, un calculador de ROI personalizado, un email con respuestas a las objeciones más comunes en discovery. Cada followup tiene que aportar valor, no solo recordatorio.
¿Cómo se mapea el funnel de ventas etapa por etapa con materiales asignados a cada una?
«Hago el proceso a nivel macro de cada etapa del funnel. Antes de tener la primera reunión, pero me concentro mucho en la etapa de proposal porque sé que es el dolor más grande. Cada cliente es un mundo y cada cliente tiene etapas distintas — no todos son iguales.» — Nicole Carranza
Nicole describe cómo arma con sus clientes el playbook por etapas: para cada stage define qué acciones se ejecutan, qué materiales se usan y cómo se documenta en el CRM. Eso baja la dependencia del vendedor a la lógica del proceso.
Ese mapping es justamente lo que una herramienta como Samu termina de cerrar: graba cada reunión por etapa y evalúa automáticamente si el vendedor cumplió los hitos definidos. Así el manager pasa de revisar «que cada vendedor declare en qué etapa está» a auditar qué etapa realmente está cumpliendo cada deal.
¿Por qué el playbook de ventas tiene que ser un documento vivo y no algo congelado en enero?
«Tiene que ser un documento vivo porque de repente en mayo me funciona hacer ese proceso, pero en dos meses ya no. No se trata de crear un playbook con un proceso estructurado en enero que comenzó el año y en diciembre tener el mismo.» — Nicole Carranza
Nicole insiste: el playbook que no se revisa cada trimestre está muerto. Los buyers cambian, las objeciones evolucionan, los competidores entran y salen. Lo que cerraba un deal en enero puede ser irrelevante en agosto.
La regla operativa: revisión trimestral del playbook con el equipo comercial. Qué funcionó, qué dejó de funcionar, qué objeción nueva apareció, qué caso de estudio se gastó. Sin esa cadencia, el playbook se vuelve un PDF que nadie abre.
Si tu equipo B2B se traba en proposal y querés detectar antes los deals que van a ghostear, probá Samu 14 días sin tarjeta. Graba videollamadas, llamadas telefónicas, reuniones presenciales y WhatsApp en español y portugués, y deja ver en qué etapa real está cada deal según los hitos cumplidos en cada conversación.