Nos acompaña Juan Carlos Torres Pierola, VP Sales para México y Chile en Galgo. Juan Carlos es chileno e ingeniero de formación, y lleva más de cuatro años en Galgo, donde comenzó liderando la operación de Chile y hoy trabaja con líderes comerciales distribuidos entre Colombia y México, actualmente desde Medellín.
En esta conversación, Juan Carlos comparte una mirada muy concreta sobre cómo aplicar inteligencia artificial a los procesos de venta, especialmente en temas como priorización de leads, análisis de conversaciones, playbooks comerciales y experimentación dentro del funnel.
Acá te dejamos 5 momentos para repensar cómo priorizás leads, cómo medís a tu equipo y cómo encontrás valor incluso en las oportunidades que no se cierran.
1️⃣ Escuchar llamadas para entender todo el negocio
“la posibilidad de acceder en el fondo a información no de 10 negocios ni de 100, sino que de la totalidad de los negocios. Eso finalmente cambia (…) toda la visión (…) con respecto a la venta y al proceso de la venta”
Hay una diferencia enorme entre revisar casos puntuales y entender patrones reales, durante años, gran parte del análisis comercial dependió de escuchas manuales, auditorías parciales o revisiones hechas sobre una muestra mínima. Eso servía para detectar algunos errores, pero no para entender de verdad cómo vende una organización.
Cuando podés analizar el total de las conversaciones, cambia la escala del aprendizaje, ya no dependés de anécdotas, percepciones o “lo que parece estar pasando”. Empezás a ver repeticiones, fricciones, objeciones frecuentes, momentos de quiebre y conductas que antes quedaban escondidas.
Esto no implica que la tecnología reemplace el criterio comercial. Lo que hace es darle más profundidad. Le permite al líder dejar de operar sobre excepciones y empezar a mirar el sistema completo y para un equipo B2B, eso tiene impacto directo en coaching, forecast, calidad de ejecución y mejora continua.
2️⃣ No todos los leads valen lo mismo
La IA modifica la capacidad operativa del vendedor, si una parte del trabajo comercial hoy puede ser asistida, automatizada o acelerada, entonces el modelo de asignación también debería cambiar.
“Hoy día si tú estás acompañado y tienes sentado de copiloto, un agente de IA, evidentemente tu capacidad es otra.”
Uno de los errores más comunes en ventas es repartir oportunidades como si todas tuvieran el mismo valor, la misma urgencia y la misma probabilidad de avance. En la práctica, eso rara vez pasa.
Priorizar mejor es una ventaja competitiva, saber qué lead tocar primero, cuál después y cuál dejar para más adelante cambia por completo la productividad del equipo.
“cómo tú logras priorizar tu demanda. (…) hay ciertos patrones, ciertos comportamientos que hacen que no todos los leads sean iguales”
No solo trabajás distinto, también podés absorber más, responder mejor y ejecutar con otro ritmo.
No todos van a coincidir con esta mirada en el mismo grado, hay industrias donde la capacidad sigue estando más limitada por la complejidad del deal que por la eficiencia operativa. Pero incluso ahí, mejorar la priorización sigue siendo central.
La pregunta útil para cualquier equipo comercial es: ¿seguís distribuyendo leads con una lógica vieja, aunque la capacidad real de tus vendedores ya cambió?
3️⃣ El playbook no debería ser un libreto, sino una serie de hitos observables
“Playbook a nosotros más que (…) script de ventas que sean como textos muy escritos (…) trabajamos más con hitos, hitos (…) que son relevantes en la conversación”
En muchas empresas, el playbook comercial termina siendo un documento correcto, prolijo y casi inútil. Está bien redactado, tiene buenas intenciones, pero vive lejos de la operación.
Lo interesante de este enfoque es que corre al playbook del lugar del “texto ideal” y lo lleva al terreno de lo observable y lo aleja del terreno de identificar momentos clave dentro de la conversación: qué tiene que pasar, qué información hay que conseguir, qué validaciones no pueden faltar y qué señales muestran que la venta está avanzando.
Eso vuelve todo mucho más medible, porque si el playbook está diseñado como una secuencia de hitos, después se puede revisar si esos hitos realmente aparecieron o no en las conversaciones del equipo.
4️⃣ El 90 % que no compra también debería enseñarte algo
“Hay un lado invisible en el funnel que es el restante, el 90 % a los clientes (…) que tú no logras vender”
Hay una obsesión bastante instalada en ventas: mirar solo lo que convierte, pero también hay una trampa que es dejar el resto del funnel en sombras.
Y muchas veces el aprendizaje más valioso está justamente ahí.
El punto no es solo que haya que mirar oportunidades perdidas. Es cómo se las mira. Porque en la mayoría de los CRM, los motivos de pérdida suelen ser categorías demasiado amplias: “precio”, “no interesado”, “sin respuesta”, “timing”. Etiquetas cómodas, pero pobres. Ordenan, sí. Explican poco.
Veamos las pérdidas como fuente de inteligencia comercial, no como descarte administrativo. Si analizás mejor qué pasó en esos procesos, podés descubrir objeciones mal resueltas, propuestas con poco fit, errores de diagnóstico, señales tempranas de desinterés o incluso problemas de posicionamiento más profundos.
Claro que no todo deal perdido encierra una lección transformadora, a veces simplemente no era el momento. Pero cuando ese 90 % se analiza de forma sistemática, deja de ser ruido y se convierte en información estratégica.
¿cuánto de lo que tu equipo cree saber sobre por qué pierde está basado en evidencia, y cuánto en categorías genéricas del CRM?
5️⃣ Pilotear dejó de ser lento, caro y reservado para grandes apuestas
“Hoy día con inteligencia artificial y con data lo que tú puedes hacer es ir piloteando (…) de manera muy ágil y muy barata”
Hoy experimentar comercialmente cuesta mucho menos que antes.
Durante años, testear cambios en el proceso comercial implicaba tiempo, coordinación, recursos y paciencia. Por eso muchas empresas solo pilotaban iniciativas grandes. Un nuevo canal, una campaña relevante, un cambio de proceso mayor. Todo lo chico quedaba afuera.
Lo que cambia con IA y con mejor acceso a datos es la posibilidad de probar más cosas, más rápido y con menos fricción. Desde un saludo diferente hasta una variante de mensaje, una secuencia de contacto o un cambio pequeño en la forma de abrir una conversación.
Lo más interesante es que ya no hace falta esperar siempre al resultado final para aprender. También se pueden mirar indicadores tempranos: tiempos de respuesta, nivel de interacción, continuidad de la conversación, señales de engagement, disposición del cliente a seguir avanzando.
Tu CRM te dice cuántos deals se cierran, pero no por qué algunos vendedores cierran más que otros.
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