En esta ocasión conversamos con Jeremy Leveille para que nos cuente cómo ejecutar el trabajo SDR a la perfección. Jeremy es el líder del equipo de Sales Development en LeadIQ. Hasta Septiembre de 2018 trabajó como Sales Development Representative (SDR) en la misma empresa y su excelente trabajo lo llevó a convertirse en ganador del premio SDR del Año en la Sales Development Conference.
Jeremy cree que hay 3 elementos que lo llevaron a destacarse en el puesto:
- Visión para los negocios: para entender mejor las necesidades de los clientes y responder con un mensaje acorde.
- Determinación: no rendirse ante el primer No, insistir de forma educada y que de valor al prospecto.
- Creatividad: Romper con los esquemas y con lo que normalmente se hace. Es importante tener libertad para hacerlo.
Jeremy nos mencionó formas muy innovadoras a través de las cuales contacta potenciales clientes para obtener una reunión. Lo importante para él es romper el molde y salir de lo que todos hacen. Una de ellas es el video prospecting para el cual usa Vidyard. Por ejemplo, cada vez que alguien “espía” su perfil en LinkedIn, Jeremy responde con un video en el cual aparece alguien espíandolo y de fondo la canción Somebody’s Watching Me de Michael Jackson.
De esta forma Jeremy rompe con el mail tradicional de ventas. Su mail tiene asuntos como “hice un video para vos” y su estructura es diferente a la de un mail tradicional de ventas. A veces pone el call to action al principio del mail, al final solo dice Jeremy (no dice “Saludos”). Y muchas veces un video, un GIF o un screenshot de algún testimonio de clientes en el medio del cuerpo del email.
Jeremy cree que es importante tener jefes que permitan explotar la creatividad. Sino cambiaría de trabajo.
Una herramienta que usa mucho para encontrar potenciales clientes es LinkedIn Sales Navigator. Allí puede buscar personas con roles similares a la de sus actuales clientes. Puede ver las conexiones con el prospecto para ver si encuentra algún cliente que sea común en ambos y dar referencias (para ello es importante tener un spreadsheet con los actuales clientes y contactos).
Respecto al email, Jeremy cree que un buen open rate es de 10%. Y el promedio actual es de 3-5%. Su tasa promedio es de 30-40%. Sin embargo hay que tener en cuenta la calidad de las respuestas. Una tasa de respuesta alta no quiere decir que todas las respuestas sean positivas. También nos advierte de enviar mails en grandes cantidades. No solo afecta a la calidad por la poca personalización, sino que nuestros dominios pueden terminar bloqueados.
En cuanto al contacto por teléfono, Jeremy recomienda siempre llamar primero por teléfono y luego enviar email si no encontramos a la persona. Es más rápido conversar por teléfono que escribir un email. Algunos consejos que da para los llamados en frio:
- Si atiende el/la recepcionista, decirle “espero que puedas ayudarme”. No sonar altivo, sino pedir ayuda.
- Cuando el/la recepcionista pregunta el motivo, explicar qué problema va a resolver. Por ejemplo “Lo contacto a Carlos para ayudarlo a incrementar sus oportunidades de ventas”
- Cuando hablamos con la persona indicada, empezar con la frase “Se que te estoy llamando de la nada, tendrás 30 segundos para que te explique por qué llamo?” De esta forma “blanqueamos” la incomodidad que puede sentir la otra persona cuando lo llama un vendedor para ofrecerle algo.
- Explicar que ayudamos a clientes similares a resolver x problema. Hablar de los resultados que puede obtener, de los problemas que podemos resolver. Para eso es importante entender muy bien los objetivos de las personas a quienes llamamos.
