Jeremy Leveille nos cuenta como ser un SDR exitoso

En esta ocasión conversamos con Jeremy Leveille para que nos cuente cómo ejecutar el trabajo SDR a la perfección. Jeremy es el líder del equipo de Sales Development en LeadIQ. Hasta Septiembre de 2018 trabajó como Sales Development Representative (SDR) en la misma empresa y su excelente trabajo lo llevó a convertirse en ganador del premio SDR del Año en la Sales Development Conference.

Jeremy cree que hay 3 elementos que lo llevaron a destacarse en el puesto:

  • Visión para los negocios: para entender mejor las necesidades de los clientes y responder con un mensaje acorde.
  • Determinación: no rendirse ante el primer No, insistir de forma educada y que de valor al prospecto.
  • Creatividad: Romper con los esquemas y con lo que normalmente se hace. Es importante tener libertad para hacerlo.

Jeremy nos mencionó formas muy innovadoras a través de las cuales contacta potenciales clientes para obtener una reunión. Lo importante para él es romper el molde y salir de lo que todos hacen. Una de ellas es el video prospecting para el cual usa Vidyard. Por ejemplo, cada vez que alguien “espía” su perfil en LinkedIn, Jeremy responde con un video en el cual aparece alguien espíandolo y de fondo la canción Somebody’s Watching Me de Michael Jackson.

De esta forma Jeremy rompe con el mail tradicional de ventas. Su mail tiene asuntos como “hice un video para vos” y su estructura es diferente a la de un mail tradicional de ventas. A veces pone el call to action al principio del mail, al final solo dice Jeremy (no dice “Saludos”). Y muchas veces un video, un GIF o un screenshot de algún testimonio de clientes en el medio del cuerpo del email.

Jeremy cree que es importante tener jefes que permitan explotar la creatividad. Sino cambiaría de trabajo.

Una herramienta que usa mucho para encontrar potenciales clientes es LinkedIn Sales Navigator. Allí puede buscar personas con roles similares a la de sus actuales clientes. Puede ver las conexiones con el prospecto para ver si encuentra algún cliente que sea común en ambos y dar referencias (para ello es importante tener un spreadsheet con los actuales clientes y contactos).

Respecto al email, Jeremy cree que un buen open rate es de 10%. Y el promedio actual es de 3-5%. Su tasa promedio es de 30-40%. Sin embargo hay que tener en cuenta la calidad de las respuestas. Una tasa de respuesta alta no quiere decir que todas las respuestas sean positivas. También nos advierte de enviar mails en grandes cantidades. No solo afecta a la calidad por la poca personalización, sino que nuestros dominios pueden terminar bloqueados.

En cuanto al contacto por teléfono, Jeremy recomienda siempre llamar primero por teléfono y luego enviar email si no encontramos a la persona. Es más rápido conversar por teléfono que escribir un email. Algunos consejos que da para los llamados en frio:

  • Si atiende el/la recepcionista, decirle “espero que puedas ayudarme”. No sonar altivo, sino pedir ayuda.
  • Cuando el/la recepcionista pregunta el motivo, explicar qué problema va a resolver. Por ejemplo “Lo contacto a Carlos para ayudarlo a incrementar sus oportunidades de ventas”
  • Cuando hablamos con la persona indicada, empezar con la frase “Se que te estoy llamando de la nada, tendrás 30 segundos para que te explique por qué llamo?” De esta forma “blanqueamos” la incomodidad que puede sentir la otra persona cuando lo llama un vendedor para ofrecerle algo.
  • Explicar que ayudamos a clientes similares a resolver x problema. Hablar de los resultados que puede obtener, de los problemas que podemos resolver. Para eso es importante entender muy bien los objetivos de las personas a quienes llamamos.

Cómo en 6 meses en Sirena creamos un equipo que agenda 40 reuniones por semana.

¿Cómo construimos en 6 meses un equipo que agenda 40 reuniones por semana?

En una distendida charla, Andrés Bruzzoni (Fundador Primera Reunión) y Lautaro Schiaffino (Co fundador y VP de Sirena) nos cuentan desde su experiencia cómo construir desde cero un equipo de SDRs (Sales Development Representatives) y alcanzar un promedio de 40 reuniones por semana.

 

 

En Septiembre de 2018, Sirena decidió desarrollar el área de Sales Development para aumentar sus oportunidades de venta.

Los inconvenientes de contactar en frío, los requisitos para lograr concretar las reuniones y las ventajas de tener un equipo Outbound de ventas son algunos de los puntos tratados durante este webinar.

Las ventajas que destaca Lautaro de contar un equipo de agendamiento de reuniones es que permite planificar el viaje y el tiempo de la persona que va a estar vendiendo. También  posibilita contratar vendedores Senior que tienen más experiencia, ya que no tienen que realizar una visita en frío, sino que ya cuentan con  reuniones preagendadas.

El primer paso que tomaron Andrés y Lautaro para comenzar este proceso en Sirena fue tomar un listado de leads para generar llamados y tratar de convertirlos en reuniones, lo cual se transforma en un consejo fundamental para quienes desean contratar un equipo de agendamiento, y es realizar una prueba para poder determinar las dificultades y armar un speech que sirva de guía.

Uno de los grandes hallazgos que descubrieron en este proceso, fue el de no contratar directamente al equipo sino utilizar freelancers a través de plataformas como las de Workana lo que les permitió contratar rápidamente, tener un equipo trayendo resultados de manera rápida y generar una cultura de empresa aún con un equipo freelance.

Entre los consejos que nos brindan Andrés y Lautaro para gestionar este proceso, están el de usar herramientas como Google Maps y Linkedin para obtener los prospectos (aunque depende también de la estructura y el tipo de cliente de cada empresa). También aconsejan siempre intentar contactar con la persona de mayor jerarquía dentro de la empresa que nos interesa.

La interacción entre el equipo SDR y Ventas es fundamental para completar el proceso y lograr que las reuniones agendadas conviertan a esos prospectos en clientes.

Lautaro también sostiene que es esencial la comprensión por todos los miembros que si en algún punto del proceso alguien tiene la posibilidad de concretar una venta la realice.

El desafío que encontraron Andrés y Lautaro una vez que lograron alcanzar el flujo de 40 reuniones semanales, fue desarrollar una batería de medidas para mejorar las acciones que realiza el vendedor para poder evaluar si la reunión era de calidad o no.

Los puntos principales para implementar este proceso de agendamiento de reuniones

 

  • Probar el proceso antes de derivarlo al equipo.
  • Armar una planilla de capacitación escalable.
  • Gerenciar el equipo.
  • Tener un grupo de whatsapp del equipo remoto.
  • Analizar cómo fueron las visitas de las reuniones obtenidas.
  • Tener un área de marketing que genere los prospectos.

 

 

 

 

Herramientas/Recursos mencionados

Aaron Ross nos explica Como Crear Pipeline de Manera predecible

Aaron Ross, autor de Predictable Revenue y From Impossible to Inevitable nos contó sobre los conceptos volcados en sus libros.

Aaron contó su experiencia en Salesforce, donde descubrió que para crecer en ventas no era necesario incrementar la cantidad de vendedores. Sino en incrementar los leads. Los leads pueden originarse via Inbound Marketing, Referidos (para ello es importante tener un buen equipo de Customer Success) y Outbound Prospecting.

Aaron se enfocó en Outbound Prospecting y en 4 meses armó un proceso que funcionara. Normalmente los vendedores toman el rol de Outbound Prospecting. Pero los desenfoca de sus tareas, no les gusta y no son buenos. Por eso Aaron puso personas a prospectar para que le generen leads calificados a los vendedores. Aaron cree que los equipos de ventas deben estar especializados en cuatro funciones: personas que atienden leads inbound, personas que generan leads outbound, vendedores y customer success/support. 

Antes de armar esta estructura y empezar a crecer, Aaron cree que la empresa debe encontrar su nicho y aferrarse al mismo. No desesperarse en vender a todos, eso nos juega en contra. Hay muchas maneras de definir este Perfil Ideal de Cliente. Puede basarse en geografía, tamaño de empresa, tipo de empresa, prioridades, etc. Lo mejor es entender de nuestros clientes cuales son los que realmente nos necesitan y no aquellos que somos algo lindo de tener (nice to have). Esto nos permite también hablar en el idioma del cliente, en la forma que ellos ven el mundo. Y ayudarlos a entender cómo los vamos a hacer ganar más dinero, ahorrar dinero o reducir el riesgo.

En cuanto a los primeros pasos para armar un equipo de Outbound Prospecting, Aaron recomienda algunas alternativas:

  1. Si no tenés recursos para contratar personas, hacerte un tiempo para probar el sistema y ganar confianza. Si funciona podrás invertir en alguien. Es impotante bloquear la agenda unas horas por día o un día entero solo para hacer outbound prospecting y enfocarse en eso.
  2. Tercerizar en empresas como parte del negocio de Predictable Revenue o Primera Reunión. Las ventajas es que es simple, no tenés que preocuparte en contratar y es rápido. Las desventajas es que estas empresas no conocen tu negocio tan bien como vos y puede ser más desafiante obtener resultados con alguien de afuera. Si no querés contratar a alguien ahora, lo mejor es tercerizar.
  3. Hacerlo internamente. Contratar o trasladar una persona a hacer 100% prospección outbound. Es la opción más recomendada. Lo que más va a hacer que esto funcione es el compromiso de los altos mandos. Porque esto demanda entre 4 a 12 meses en traer resultados.

¿Qué cambió desde que escribió Predictable Revenue? Hoy hay mucho más software, información y contenido. Eso nos da muchas alternativas para hacer outbound. Pero también del lado de los compradores, hay muchos más emails y contenidos. Y eso genera más ruido. Por eso cada vez es más importante encontrar y aferrarse a un nicho. Esto cada vez va a ser más importante.

José Ortiz de Hubspot nos cuenta como hacer más productivo el día a día de un vendedor

“El tiempo es oro, especialmente en ventas. Más horas de trabajo significan más ventas”. Con esta frase abrió el Webinar José Luis Ortiz, Customer Success Manager de Hubspot.  Considerando que el tiempo es finito, ¿cómo podemos hacer más productivo el tiempo y así vender más? Una de las soluciones es la tecnología.

José primero analizó alguna de las tareas donde los vendedores suelen perder mucho tiempo tales como registrar interacciones con clientes manualmente en el sistema, anotarse recordatorios para hacer seguimiento (y no hacer luego el seguimiento), redactar los mismos e-mails todo el tiempo, entre otras.

También compartió los resultados de unas investigaciones que indican que los vendedores terminan dedicándole muy poco tiempo a vender (entre un 22 y 35% de su tiempo).

José retrató el día a día de un vendedor y las actividades que realiza.  Analizó como mejorarlas con una herramienta como Hubspot. Por ejemplo, tomar notas de la reunión con un lead directo al CRM, crear oportunidades de venta directo en la plataforma para tener un seguimiento de su estado. También, como ahorrar tiempo redactando correos con plantillas personalizadas a cada contacto y el envío de propuestas u otros documentos los cuales se puede obtener información tal como si el lead la visualizó.

Una de las funcionalidades más destacadas para ahorrar tiempo son las secuencias de correos. Permiten enviar una serie de correos automáticos a los leads. Estas secuencias se detienen si el lead contesta el email o agenda una reunión.

Al final mostró algunos workflows de ventas los cuales mediante la automatización permiten ahorrar pasos que se hacen de manera manual. Por ejemplo, asignar un lead a un vendedor en base a un territorio o enviar correos notificando cambios en el estado de propuestas.

Si hay algo que quedó claro es que el vendedor que hoy no usa tecnología está perdiendo muchas oportunidades de venta!

¿Vos qué herramientas usás? ¿Sabés cuáles pueden ser más útiles para tu día a día? Comentá o escribime a andres@primerareunion.com y conversamos!

 

 

 

Cómo José Guerra armó en GOintegro un equipo que se encarga de agendar reuniones de ventas.

Cuando ya superamos la barrera de tener nuestras primeras ventas, la pregunta es: ¿Cómo podemos hacer que escalen? Una opción puede ser incorporar más vendedores. ¿Pero solo hacer eso es lo más efectivo? ¿Los llamados en frío son la única alternativa?

De eso hablamos con José en nuestro webinar Cómo armar una máquina de generar reuniones (y ventas) en tu empresa. El caso GOintegro

José Guerra tuvo ese desafío hace varios años en GOintegro, aunque contaban con muy poco presupuesto. Por eso comenzó a diseñar un sistema para generar un alto volumen de reuniones comerciales.

Una vez que identificó su perfil ideal de cliente (basado en criterios como puesto, tamaño de la empresa, ubicación, entre otros), recopiló información de contacto de estos Buyer Persona. Luego empezó a enviar correos sencillos y bien concretos a través de herramientas de e-mail marketing. Al ser contactados por alguien de alto nivel jerárquico y ofrecer un producto innovador, tuvieron muy buenas tasas de conversión (5% convertían en reunión).

Efectivamente con este método las reuniones comenzaron a escalar considerablemente. Por ejemplo, hubo un mes que un vendedor tuvo 50 nuevas reuniones (si a eso se le suma las segundas o terceras reuniones con otros leads, ¡fue muchísimo!). Ahí hicieron un ajuste al proceso: antes de agendar la reunión comenzaron a hacer un llamado para calificar al lead y ver si valía la pena ir a reunirse.

También, tuvieron otros aprendizajes. Por un lado para que escale necesitaban herramientas de tecnología. Por otro lado, identificaron 3 roles diferentes para hacer este proceso:

  • Perfiles orientados en crear Bases de Datos
  • SDRs: enfocados en hacer los contactos a los potenciales clientes
  • Vendedores: tomando la posta una vez que había interés de un lead, llevando adelante la propuesta y cierre.

Este proceso comenzó a tener impacto en las ventas y también la empresa recibió una inversión, lo cual le permitió comenzar a agrandar al equipo.

Uno de los grandes desafíos es ir encontrando calidad en los leads sin sacrificar volumen. Para lograrlo tienen 4 pilares: Presupuesto, Necesidad, Autoridad y Tiempos.

José también destacó la importancia del Inbound y el Marketing de Contenidos en la estrategia de generación de leads. No solo ayudan a generar potenciales clientes sino que la estrategia Inbound se retroalimenta muy bien con la estrategia Outbound. Por ejemplo, un SDR cuenta ahora con herramientas de contenido a la hora de hacer follow-up a un lead.

Hoy el 70% de los leads vienen de Outbound y 30% Inbound. Aunque claro, los leads Inbound suelen ser de mayor calidad.

Como conclusiones, José recomienda:

  • Conocer bien tu realidad para implementar los planes. Por ejemplo, para armar el proceso recurrió al libro Predictable Revenue, pero no lo implementó al pie de la letra.
  • Conocer muy bien las métricas de todo el proceso. De esta manera se pueden detectar puntos específicos a mejorar.
  • Prueba y Error. Constantemente realizan diferentes ajustes, como por ejemplo en el contenido y personalización de los correos.
  • Management es clave. Es fundamental gestionar todos estos procesos.

Pueden descargar la presentación de José en este link.