Cómo Klarway vende a Universidades a través de una estrategia ABM (Account Based Marketing)

En esta nueva edición de la comunidad Primera Reunión tuvimos como invitada a Agostina Sikora, Brand Manager de Klarway. Klarway se dedica a desarrollar un sistema de proctoring en exámenes virtuales innovando y dando foco a los nuevos modelos para la transformación digital.

Entrando en el tema de ventas, le preguntamos a Agostina algunas de las estrategias de búsqueda de clientes con los que cuenta la empresa, nos indicó sobre la iteración de estrategia. El año anterior se centraron en el discovery y research para poder adoptar una estrategia clara de ABM con base en el marketing de contenidos por tener un cliente muy especializado en donde toman una cuenta y la tratan.

Lo especial de esta estrategia es que aunque toman solo una cuenta para tratarla y crearle contenido, por contar con cuentas con características muy similares se puede replicar fácilmente generando casi que un manual y paso a paso.

Agostina toca un tema muy importante que va en congruencia con los diferentes estadíos de la compañía y es a qué darle foco en un funnel. Todos pensaríamos que lo más importante es el volumen de conversiones. Pero lo que actualmente les importa es que el funnel de conversión sea porcentualmente correcto. Es decir, cuántos prospectos pasan de etapa a etapa en el funnel desde el lead, pasando por MQL, SQL y venta.

¿Por qué lo hacen así? Lo que les importa en Klarway es que teniendo esa estrategia y estructura todo se puede exponenciar con los objetivos planteados en cada periodo.

Contenido de Valor

Para Agostina, la manera de escalar en este caso una estrategia ABM se da por la oportunidad de replicar procesos sin perder de vista el contenido de calidad.

Por ejemplo en el contenido se van a apalancar con freelance expertos, para darle un material de calidad, mirábamos un ejemplo claro de la mayoría de webinars en los que solamente se centran en la venta y no brindarle conocimiento ni valor, solo le diste a conocer un producto más no información que sea valiosa y genere confianza hacia la marca.

Esto no solo se da en la industria del proctoring, en todas las industrias vemos ese mismo error, vender de frente y como lo dice Agostina “Perder balas” con los prospectos.

En el contenido en el ABM la clave está en pensar el contenido, que sea de valor para un cliente, pero también para los demás que puedan llegar porque tienes definidas las características del cliente.

¿Qué tipo de contenido realiza Klarway para un sector académico?

Cada industria cuenta con diferentes preferencias a nivel de cómo se presenta la información y el contenido de valor, por un lado potencian los videos que es el mejor formato que hoy en día se mueve. 

Luego entran en los gustos del cliente, al ser un sector académico la lectura siempre está presente, todo lo didáctico como presentaciones, PDF, etc. Una de las cosas que nos cuenta Agostina es que muchas veces luego de las reuniones los potenciales clientes les solicitan un documento con la información.  Es una educación constante para cliente y empresa saber cómo presentar una idea, un modelo.

¿Qué métricas claves tienen en Klarway?

Agostina dividió las métricas en marketing y comercial, por un lado le da importancia a las keywords o cantidad de palabras claves asociadas a la empresa en Google. No depende de la empresa pero brinda una mirada del mercado para tomar decisiones.

Por otro lado, al enfocarse mucho en Outbound se centran en la tasa de respuesta con respecto a la tasa de apertura de sus e-mails.

También miden temas como la cantidad de respuestas de calidad. Esto les permite saber cuántos de esos prospectos están preparados para la compra. Si están preparados avanzan en el funnel. Si no, pasan a un proceso de nurturing. 

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