Aaron Ross nos explica Como Crear Pipeline de Manera predecible

Aaron Ross, autor de Predictable Revenue y From Impossible to Inevitable nos contó sobre los conceptos volcados en sus libros.

Aaron contó su experiencia en Salesforce, donde descubrió que para crecer en ventas no era necesario incrementar la cantidad de vendedores. Sino en incrementar los leads. Los leads pueden originarse via Inbound Marketing, Referidos (para ello es importante tener un buen equipo de Customer Success) y Outbound Prospecting.

Aaron se enfocó en Outbound Prospecting y en 4 meses armó un proceso que funcionara. Normalmente los vendedores toman el rol de Outbound Prospecting. Pero los desenfoca de sus tareas, no les gusta y no son buenos. Por eso Aaron puso personas a prospectar para que le generen leads calificados a los vendedores. Aaron cree que los equipos de ventas deben estar especializados en cuatro funciones: personas que atienden leads inbound, personas que generan leads outbound, vendedores y customer success/support. 

Antes de armar esta estructura y empezar a crecer, Aaron cree que la empresa debe encontrar su nicho y aferrarse al mismo. No desesperarse en vender a todos, eso nos juega en contra. Hay muchas maneras de definir este Perfil Ideal de Cliente. Puede basarse en geografía, tamaño de empresa, tipo de empresa, prioridades, etc. Lo mejor es entender de nuestros clientes cuales son los que realmente nos necesitan y no aquellos que somos algo lindo de tener (nice to have). Esto nos permite también hablar en el idioma del cliente, en la forma que ellos ven el mundo. Y ayudarlos a entender cómo los vamos a hacer ganar más dinero, ahorrar dinero o reducir el riesgo.

En cuanto a los primeros pasos para armar un equipo de Outbound Prospecting, Aaron recomienda algunas alternativas:

  1. Si no tenés recursos para contratar personas, hacerte un tiempo para probar el sistema y ganar confianza. Si funciona podrás invertir en alguien. Es impotante bloquear la agenda unas horas por día o un día entero solo para hacer outbound prospecting y enfocarse en eso.
  2. Tercerizar en empresas como parte del negocio de Predictable Revenue o Primera Reunión. Las ventajas es que es simple, no tenés que preocuparte en contratar y es rápido. Las desventajas es que estas empresas no conocen tu negocio tan bien como vos y puede ser más desafiante obtener resultados con alguien de afuera. Si no querés contratar a alguien ahora, lo mejor es tercerizar.
  3. Hacerlo internamente. Contratar o trasladar una persona a hacer 100% prospección outbound. Es la opción más recomendada. Lo que más va a hacer que esto funcione es el compromiso de los altos mandos. Porque esto demanda entre 4 a 12 meses en traer resultados.

¿Qué cambió desde que escribió Predictable Revenue? Hoy hay mucho más software, información y contenido. Eso nos da muchas alternativas para hacer outbound. Pero también del lado de los compradores, hay muchos más emails y contenidos. Y eso genera más ruido. Por eso cada vez es más importante encontrar y aferrarse a un nicho. Esto cada vez va a ser más importante.

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